去浙江做调研正好赶上了全国跳水式降温，对于我们这些常年定居在北京的小伙伴儿来说第一次感受到了江南水乡别具一格的冬天。但是，在本次为动销中国·浙江站所准备的调研之行的过程中，也让我们更加深入的了解浙江省这个位于中国东部沿海城市中心的省份独具特色的母婴市场。

纵观整个浙江母婴市场的形态，如果要用一句话概括就是——大连锁分散，小连锁（单体店）密集。

为什么这么说？

我们拜访的杭州代理商朋友介绍说：“在浙江各个区域基本上会集中到1-2家规模比较大的母婴连锁，其余就是小连锁和单体店。”

比如杭州规模比较大的母婴连锁以宝莲灯、心聚心、贝乐熊为主，嘉兴的铁皮青蛙、安贝多母婴，丽水的舞动宝贝，台州的玩皮坊母婴，温州的新爱婴等等，都是当地比较集中的头部母婴连锁。并且浙江与江苏、上海为邻，所以在除了本地母婴连锁之外，还有像孩子王、红孩子、爱婴室等全国性大联锁的入侵，对本土连锁造成了一定程度上的冲击。

除了大连锁以外，浙江的中小型连锁，甚至是单体店的分布也比较多，比较密集。

据嘉兴某门店老板介绍：“我刚入行的时候一个乡镇几乎都没一个母婴店，要买奶粉、纸尿裤都得去市里买，那时候是需求大于供给。但是现在是反过来了，出门去街边儿看看几乎是200米、300米一家母婴店，还不算是周围的商超，所以母婴店的生意越来越难做。”

从2020年整体的母婴市场来看，门店的售货职能正在逐渐被减弱。有渠道商朋友表示，在浙江，市区的母婴店实际上生存的比较艰难，做门店已经不是在卖产品，而是做产品展示。

说到这，不得不提的是浙江独有的商业业态——电商行业的高度发展，培养了消费者线上购物的习惯，对传统母婴门店的影响也非常的大。特别是经过了2020年突发的疫情，不少门店表示，线上购物、送货到家已经成为母婴店的标配。有些门店是自己的店员、家人配送，有些门店和闪送、饿了么、美团合作，最终的目的是为消费者提供方便快捷的购买体验。

实际上，在我们近半个月的调研时间里，和浙江业内的近100位母婴渠道朋友沟通的过程中，深刻感受到浙江母婴市场的多元化、包容性以及高度发达的前沿性。

但是，同时他们也面临着新客开发、进店率下降、选品等一系列的问题，为了能够帮助门店解决这些问题，2021年动销中国的主题定为——“选品 聚客 精准动销”，选品是前提，聚客是目的，精准动销是手段，只有把三者统一起来，才能相辅相成，形成良好的循环，真正促进母婴渠道生意增长。

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