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为培养专业营养品导购,母婴店花了多少钱都打水漂了?

2021-05-25

文 | 中童传媒记者 木帛


前两天【母婴营养品评论】发布了一篇文章:《“课堂听着激动,回家一动不动”,营养品培训应该怎么做?》特约撰稿人吴梅燕老师深入分析了当下市场培训的一些痛点,给出了相应地解决办法。


透过标题和全文,我们可以看到,母婴营养品实在是一件极致专业的事情,门店要想做好营养品,必须跨越“导购专业”这一座大山,把导购变成营养师,获得宝妈信任,自然会带来营养品的销售。


今天行业里面那些很早开始重视导购专业度的门店,门店整体营养品销售业绩和占比都不错,因为导购的专业就是第一生产力。但是更多的门店,是做不到的。


“妈妈会不断地去学习是因为是自己的孩子,导购现在流动性大就是因为确实挣不到钱,导购的动力越来越弱。有没有可能我们把专业服务和客情服务切开,导购负责客情维护服务,门店专门设置人员或者由代理商、品牌方一起协助给予专业服务给消费者。让前端更轻松地去做好销售工作。”


这是一位粉丝朋友@杜玉鹏看过文章后留的言,他其实是贡献了另一种思路:既然很难跨越,那就绕过去,绕路走。


毕竟,“学神”妈妈学习的动力,即使是很多“学霸”导购也无可比拟的。既然无法把所有的导购都变成“学霸”,那就让她们安心做导购,另配置专业的营养师当“外挂”。


其实,前两年,中童记者在采访廊坊优佳金宝贝康猛时就听过类似的想法。康猛认为,母婴店不应该盲目提高导购的专业度,大兴“考证运动”“培训课程”等。


因为导购要花时间精力去参加培训,而很多导购是没有这个耐心的,她们认为这种培训耽误了她们做生意,拿提成,于是培训马马虎虎,最后变成为了考证而考证,“那个证书水分很大”。


并且导购参加培训的速度和效果都不尽如人意,毕竟导购受教育程度不够,学习能力有限,尤其是营养品知识,指望一个导购掌握营养品知识“倒背如流”,是不现实的。


所以很多老板发现,花了很多钱培训导购,但是一线导购的流动性很大,这笔钱的很大一部分最后是打了水漂的。不少老板开始的时候气势高昂,一段时间后看到投入产出不成正比,也就偃旗息鼓了,真正能坚持下去的,要有很深的定力。


“毕竟,培训一个专业的导购成本和代价是一般门店承担不起的。门店要学会依托优质的厂家资源来带动门店的发展。”


当然,这是个个例。因为学计算机出身的“IT男”康猛在布局通过数据来实现每一位客户资料的精细化管理。“利用逐步完善的客户资料,主动对接顾客,帮助她提前预知问题、解决问题。这样,我们的销售就是水道渠成的事。”


事实上,很少有人能成为“IT门店”,门店始终陷在培训与重复培训的循环中,老导购很“油条”,新导购难上手,营养品销售只能靠非良性爆破活动拉扯,寅吃卯粮。


有魄力的老板,直接实行末位淘汰制,将不愿意学习的导购换掉,招聘一批学习能力较强,愿意主动学习的导购,带动整个门店的学习积极性。本质上,其实还是打造导购的专业度,只不过是让学习力更强的人带动学习力弱的人。


也有营养品厂家和代理就发现了这个弊端,开始另寻办法。


芜湖育儿堂创始人金声红策略就是让员工更简化,“我们会把一些聚焦的方案或话术做成文档送到门店,记不住的话可以翻阅一下。”这相当于,给导购做一份小抄。


比如,建立宝妈群,把营养师拉到群里面,宝妈有什么问题,直接群里问老师就可以。还有的厂家觉得这样的方式比较低效,直接建立三人组模式,导购+店员+营养师,小群小范围解决问题,完事后散群。宝妈可以在群里解决问题,导购也可以在旁边参照学习,维系客情。


而且现在随着科技和娱乐视频的普及,更高级的方式也出现,很多专业的知识都通过短视频的方式来进行传播,顾客来之前短视频都了解清楚了,来门店就是做一个交付。


你认为导购应该更专业,还是不必很专业?为什么?欢迎留言告诉我们理由。


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