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卖奶粉成“烧脑游戏”?头脑风暴只想留人..

2021-06-01

文 | 中童传媒记者 念初

卖奶粉成“烧脑游戏”?头脑风暴只想留人..


“奶粉太难了,我感觉自己都快成福尔摩斯了。”说这话的是李雷,河北一家母婴店的老板。


卖奶粉真的很费脑子,一位顾客从走进门开始,思维就要不断活跃起来:这位客人是新客还是老客,如果是老客,他经常购买的品牌,我们给出的成交价是多少;


如果是新客,他是来自哪个地区,那个地区大概有几家母婴店,他要的品牌在哪些店铺是主推,那些店铺奶粉的成交价大概在多少,这些问题都要在很快的时间内给出答案。精明的顾客也知道其中的“门道儿”,和门店周旋,上演各种“心理战”。


李雷向笔者倾诉道,“明明就是卖一罐奶粉,我需要对整个地区、品牌、产品,以及人性都非常了解,很费脑筋。”


更“费脑筋”的是,上游厂家的政策天天变化。“某大品牌的价格促销一天一个样,我们很被动,今天五赠一,明天三赠一,后天又五赠一,各种折腾,天天不干别的,光算账了,产品库存没算清楚过。”


即使这样,“费脑筋”换来的顾客,也没能常驻,被各种渠道乱价,比如线上电商收割。


“尤其是拼多多的价格降得很低,我们根本比不了,他们的售卖价,我们拿货价都拿不到这么低。”


以前快递无法到乡镇村里的时候,线上其实构不成什么威胁,顾客还要到很远的县城和乡镇拿快递,就不会线上,现在快递入村很方便,顾客可能第一次在店里买吃着还不错,第二次直接线上就买了。


仅仅靠价格,线下实体店维系一个顾客的成本非常高,而连接的时间却非常短。


李雷面对的问题,也是大家的痛点。


和顾客的“心理战”,是因为各个门店之间互相低价截流、诋毁、争夺顾客,没有共同维护价格体系。当然,李雷自身也存在类似的行为,门店定位不坚定,对客流来者不拒,顾客群划分不清晰,陷入价格战的深海。


卖不出的货品,完不成的任务,上游品牌必然要有作为,要么调整政策,几天一变快速试验效果;要么就是换人,换代理、负责人,新旧接班,变化也大。


同时,厂家压力大,也会一定程度上对线下和线上的窜货,“睁一只眼,闭一只眼”……“心急”的品牌根本无法放慢脚步,适度调整目标。


李雷感到,门店的奶粉品类变成了一个“鸡肋”,食之无味,弃之实在可惜,而且没有这个“鸡肋”,就会饿肚子。奶粉,到底在母婴店扮演什么角色?奶粉乱价酣战几时休?除了奶粉之外,还有哪些品类可以快速发力?


奶粉品牌、代理商、母婴店,都身在“围城”之中,行业大洗牌已是既定趋势。


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