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在门店占比20%,这家进口母婴店为啥能做好用品?

2021-06-02

文 | 中童传媒记者 胡噗噗


“用品在母婴店占比低一直是这个品类的痛点,虽然毛利高、能引流,但是也需要有精力去经营。从我们跟同行交流的过程中发现,门店是不愿意把精力放在用品上,不是说老板不在意,而是导购不愿意推。”

在门店占比20%,这家进口母婴店为啥能做好用品?


从我们跟业内朋友交流得到的信息来看,用品被重视的程度是分两种情况:


第一种,母婴店用品品类(包括洗护用品、喂养用品)占比低,门店不主推,靠自然流量进行售卖。导购不主推的主要原因是导购薪资是跟提成、业绩相关,比如奶粉、营养品等品类,单价高,利润分成的规则非常明确,一般宝妈、奶爸给孩子购买奶粉客单价非常可观。但是用品单价低,流转速度慢,季节属性强,所以在大部分导购引导型的门店中,用品一般都不是主推品类。


第二种,进口店用品品类占比可达到和奶粉持平,产品线丰富,场景化陈列、趣味性陈列能够激发宝妈、奶爸消费需求。不同于传统门店的定位,进口店母婴的经营属性更注重——“人的服务”。以消费者为核心,通过了解消费者的需求,特点进行针对性、特定化的服务。实际上,用品对销售人员的专业度要求更加严格,要对不同生产批号、准字背后的意义了如指掌,并且对产品的成分、配方以及属性也要有更深入的了解,所以很多非常重视用品的进口店,用品做的非常好。


笔者在年初的时候,跟随调研小分队对浙江地区的母婴店进行来深度调研。其中进口母婴店Motobaby 全球母婴精选让笔者对用品有了一些新的认知。


Motobaby的产品从价格上区分了中高档两个部分,比如从洗护产品来看,一瓶500ml的二合一沐浴液、洗衣液就有200—500元不同价格带,来满足不同的消费者;从产品线上细化到每个品牌不同功效的品项几乎都有,比如宝宝霜、护臀霜、舒缓过敏等等,奶瓶、奶嘴、吸奶器、母乳储存袋、温奶器等等品类一应俱全。


“用品是我们非常在意的品类,不仅能够提供毛利、还能引流,比如说我们加有一款洗衣液售价499元,我们很多会员都是他们家的忠实粉丝,因为确实跟其他洗衣液洗出来衣服的手感不一样,这种实际体验能够得到消费者的充分认可。”Motobaby 的采购总监胡萌晔分享到。


大部分门店都觉得奶粉、营养品是能够增强消费者粘性的品类,其实用品也可以,最终考验的是门店对用品的重视程度以及选品能力。


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