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中国母婴精品店(20)小鹿斑比柳蓓:不靠奶粉,新客照样增长

2022-01-13

“顾客拿着图片问你家店里有没有的时候,你就已经落后了。”浙江嘉兴小鹿斑比的创始人柳蓓对中童调研组如是说道。

中国母婴精品店(20)小鹿斑比柳蓓:不靠奶粉,新客照样增长


柳蓓机缘巧合地进入母婴行业,以非常敏锐的商业角度找准了自己的定位——传统母婴店都是以奶粉纸尿裤等刚需品类为经营重点,小鹿斑比的门店特色却是食品。

独特的商业角度,必然有独特的经营风险。母婴食品的经营风险就在于流行性和商品效期之间的矛盾。

比如零食的流行性就非常强,今年流行溶豆,明年流行鱼肠,如果宝妈拿着图片来找货,久而久之,母婴店就会失去魅力——来了几次你店里都没货,为什么还要来?

而追逐流行的风险就在于,你不知道它什么时候退流行。

中国母婴精品店(20)小鹿斑比柳蓓:不靠奶粉,新客照样增长


宝妈对母婴食品效期的要求是高于成人食品的,毕竟婴幼儿免疫系统还没发育好,安全是第一位的。而流行性意味着单品的生命周期不长,如果不能准确判断单品什么时候退流行,库存货的效期就是一个大问题。

而柳蓓恰恰是在选品与经营上发挥了自己的优势——快速反应,缩短了食品的周转周期。

快速更新,看消费者反映之后果断砍掉不畅销的产品,凭借敏锐的商业嗅觉,保证食品品类的更新速度。

在选品上,相对于传统母婴门店,柳蓓更看重产品是否符合门店的氛围,以及品牌方给予的支持。

中国母婴精品店(20)小鹿斑比柳蓓:不靠奶粉,新客照样增长


柳蓓对市场上的风向把握是非常敏感的,她善于捕捉消费者的心理,捕捉90后、00后这些新一代宝妈的消费习惯,了解她们喜欢的消费价位,什么样的方式能够吸引她们。

“母婴行业是一个非常需要服务的行业,只能把专业提高。如果不专业,连零食都卖不好。”柳蓓说。

别以为宝妈只关注奶粉的配方。小鹿斑比恰恰连婴童食品的配方功能都能向消费者传达清楚,所以客户粘性非常高,有的消费者甚至会从700公里外的福建福州开车过来。小鹿斑比的客户群,除了门店周围社区,还有线上的顾客,在疫情和出生率下降的情况下,小鹿斑比的新客却是在增长的。

由于疫情,柳蓓拓宽了选品,引进了一些国产品牌。柳蓓与中童调研组说道:“如果全部都是进口,路径单一是比较危险的。”这个危险的信号在疫情时期被放大,柳蓓快速调整,目前小鹿斑比的国产与进口品牌的占比三七分。


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