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走访记⑮丨湖北•磊诗母婴刘媛:营养品奶粉各占40%,我这样做

2022-02-08

竟然比化妆品还需要专业!


磊诗母婴店的品类销售占比很奇特:营养品占比40%,奶粉占比40%。

而且,据磊诗老板刘媛介绍,这两个品类之间的连带销售作用明显。

刘媛最早是化妆品销售出身,2008年开始做母婴。“最开始,我还有点儿不喜欢卖奶粉,因为卖奶粉比卖化妆品更繁琐。”刘媛笑着说。

刘媛之前卖化妆品,学习了很多专业知识,懂得如何根据顾客的皮肤特点匹配相应的化妆品,帮助顾客解决问题,她觉得自己很专业了。

但是开始卖奶粉后,她发现不仅要熟记各种配方、成分,还要根据宝宝的身体特点来推荐,小孩子又不会说话,非常考验专业度。

走访记⑮丨湖北•磊诗母婴刘媛:营养品奶粉各占40%,我这样做


“我逐渐发现奶粉的销量比化妆品大。”于是,刘媛“放弃”化妆品,把全部精力转向母婴。

刘媛发现,吃奶粉和吃母乳的孩子有差别,很多吃奶粉的宝宝其实有很多营养跟不上,必须额外补充营养,“2012年开始,我就学习基础营养,把营养品做起来了。”

经过多年的耕耘,磊诗母婴在当地形成了专业的口碑。


为什么我敢贴着大连锁卖?


有很多门店为了追求和“隔壁老王”的差别,专做差异化的产品,别人没有只有自己有卖,刘媛反其道行之。

刘媛说:“大连锁的眼光不会太差,而且共同做也能形成品牌的氛围。有的老板觉得大连锁做了,我们不能做,我不这样认为,我喜欢做好的产品,能帮顾客解决问题,这样才具备长久的市场竞争力。”

也有人问了,连锁在品牌或价格上有优势,单店能有什么竞争优势呢?

专业取胜。

“很多门店都是以量取胜,我是以精细为主,可以精准到一对一定制服务,服务好现有的顾客,她们就认为我的店又好又专业,还会主动介绍朋友过来。”刘媛分享道。

比如,有特殊体质的宝宝来店里,我会运用专业的健康评估和知识,帮助宝妈分析宝宝的痛点,找到原因,告诉宝妈如何解决。“顾客可以不在我的店里买,但是我一定会告诉宝妈要重视这些细节。”

刘媛认为,高级的销售,是让顾客主动找你。“用你的服务和专业等方面打动宝妈,不要把销售欲望写在脸上,要让顾客觉得我不是想卖货给你,只想让你知道宝宝的身体状况,宝妈自己判断准确性。”

“其实我们店里的销量提升,经销商放货价有所变化,利润也是有保证的,但是我一般不会做价格促销,宁愿选择送,这更能让顾客感受在店里消费的尊贵感。”

接下来,针对磊诗母婴的两家门店,刘媛将要做大整改,把线下店面拓宽,增加体验的场景,减少销售的占比,然后在线上做销售。

通过运用抖音、小红书、微信视频号等工具,做好线上引流,与线上成交。

刘媛说,“每个行业发展几年,都会遇到瓶颈,你必须面临突破改革,更好地发展,才能在这个行业做到最好,活下去。”


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