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母婴店最后的利润避风港,正在转型

2022-02-08

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主持人:中童传媒总编 王晨

对话嘉宾:

山东爱尚宝贝总经理 张忠雷

山东郓城婴品汇妈咪宝贝总经理 陈海艳

山东曹县婴品汇贝贝佳总经理 赵倩


张忠雷:渗透到乡镇要专业、可复制化


王晨:以前都说乡镇是母婴行业最后的堡垒,也是很不容易攻破的堡垒,是利润一直能够得到很好保证的地方,这两年是否发生了重大变化?集中化的大品牌容易渗透到乡镇了吗?

张忠雷:现在乡镇基本是正常盈利的产品,集中化的大品牌能否渗透到城镇要看态度是否坚决。我们做乡镇店,专业服务是很重要的一环。如果我们没有产康、没有洗澡这些宝宝的服务,只有产品的话,那一定程度上就和便利店没有区别了,所以想要渗透到乡镇要有专业服务,并可复制化。


王晨:我们通常认为乡镇的顾客相对比较闭塞,跟一线城市有很大的信息差。所以乡镇的顾客是比较容易说服的吗?未来还会坚持在乡镇发展吗?

张忠雷:乡镇客户虽然容易说服但是要看位置的远近,位置近的效果就会做得很好,位置远的效果就一般了。所以要找到自己的定位,去找到适合自己的东西。

未来会在城乡结合部发展,在乡镇或者城乡结合地区开店的成本比较低,在这些地区开店一定要接地气。高大上的门店可能并不是非常适合乡镇区域,在这里开店定位很重要,既要有成熟的系统来保证各个门店的经营有序,又要结合当地的情况,在价位、经营策略等方面因地制宜。


陈海艳:保有创业激情,用年轻人吸引年轻人


王晨:县级市场的母婴店客流是如何变化的?如何解决门店客流下降的问题?

陈海艳:县级市场的客流基础本来就不大,尽管国家放开二胎、三胎政策,但对县城母婴店的客流没有明显影响。面对门店客流下降的问题,我们会强制性给每个员工每年、每月设置考核,与实际的客流量,如新客开发、复购等挂钩,同时也会运用美团点评、抖音、小视频等线上宣传模式来拓展新客源。


王晨:如何在县城市场的母婴店打造年轻团队呢?

陈海艳:如果你有创业的激情,那就可以吸引来更多的志同道合的人。我们在招聘的时候,会更关注一些年轻的团队和人员,通过年轻人来招聘、吸引年轻人,最重要的是把他们吸引过来以后,把他们留下来。我们有一个合伙制,会给予年轻员工一定的激励。


赵倩:摆脱传统门店标签,打造品牌IP


王晨:您的门店是如何引流的呢?

赵倩:我们对门店进行了全面的升级,注重场景化的打造,精简门店的陈列,提升产品的颜值,打造精细化的消费场景,摆脱“传统门店”的标签,并不断研究当下的消费群体,让新生代的妈妈更喜欢待在门店,进而增加消费的机会。


王晨:怎么能招到年轻人呢?他们是看了你的视频来的吗?

赵倩:我在做视频号,通过打造自己的企业品牌IP吸引年轻人的加入。但他们不是因为看了我的视频号才来的,而是通过吸引力法则——创造她们的梦想,让他们去找到自己发展奋斗的方向。


王晨:面对年轻化的市场,门店有做了什么调整?

赵倩:我们的门店在不断转型,从传统门店向调理性门店来转变,尤其是主营营养品的门店。

做母婴行业,与新时代的年轻人打交道,要有创新意识,要有引领母婴行业发展的势头,只有这样子,才能真正服务现在当下的95后,甚至00后的这些小年轻。


本文由中童传媒实习编辑迟星整理,内容来自【动销中国·婴童产业山东峰会现场】


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