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走访记⑰丨山东·京商食品孙昆云:奶粉没利润?这些奶粉逆势增长

2022-02-11

“没了奶粉,母婴业就不是母婴业了。”

在大家都对于窜货乱价、一件代发怨声载道苦闷不前时,山东济宁京商食品总经理孙昆云依然坚持把奶粉作为自己的主要品类,给做奶粉的母婴人打了一剂强心针。

虽然品牌不断集中化,利润也向着品牌方汇流,但奶粉的市场还远远没有饱和,仍有潜在的市场没有充分挖掘,很多零售终端的经营模式都亟待优化。

“奶粉应该怎么做?”孙昆云已经有了自己的规划。


01 不贪多!精简品类


很多奶粉代理商抱怨奶粉卖不出去,想要寻找新的品类作为“后路”,孙昆云却觉得盲目地增加品类只会分散自己的精力。什么都做,最后可能什么都做不好。

所以他不仅不增加品类,还对品类进行了精简。

“我们今年会减少放在营养品身上的关注,集中精力经营羊奶粉以及有机奶粉等细分品类。”

因为营养品需要更高的专业度,要求更专门专业的团队,这就意味着更高的资金和时间成本,在这个市场环境普遍低迷的特殊时期,有更大的操作难度和风险。

孙昆云依然把奶粉作为主要品类,只不过要在这个品类内部进行细分和转化——把顾客需求从通货奶粉上转向更高端的细分品类奶粉的消费上。

通过改变他们的消费习惯实现向高端的“转奶”。提升毛利率,得到更大的利润空间。

那么如何转化消费者的消费习惯呢?


02 团队的专业性


成交可以一锤敲定,“转化”还是要靠面对面的有效沟通。

孙昆云主要覆盖济宁的市区以及乡镇各级市场的A类门店以及连锁。消费群体以中高端人群为主,这部分人群普遍对于价格没那么敏感。

消费习惯的转变就需要在门店进行消费者教育以及客情沟通,让顾客认同高端商品所具有的差异化价值。

并且孙昆云反思有的时候并不是门店做的产品不好,而是生推硬推,推走了潜在顾客。

“不是真的没有客人,而是把消费者推走了。”

所以,他招募了一个专门的培训师来为门店以及团队里的人进行定期的销售以及产品知识的培训。让门店更了解自己所代理的产品和品牌,了解关于销售的专业知识,提高团队的专业能力,对顾客进行积极地转化。

“行业的红利已经过去,不能在沉浸于以往的盈利模式与盈利心态,现在是要付出150%的心血有可能只能换回80%的回报,最终的心态要回归原点‘挣钱本该如此’。”

与母婴人共勉!


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