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走访记⑱丨山东·云栖商贸袁元:冷启动市场,1年让母婴店排队进货

2022-02-14

“刚接童年故事,我们就赶上了疫情,半年什么也没做。”

但是,淄博云栖商贸总经理袁元却仅用了一年多的时间,就做到该品牌年度达成率第一,当地很多母婴店都“排队”来找。她是怎么做到的?

核心是专业。

袁元在外企工作了十余年,积累了专业的母婴从业经验。

走访记⑱丨山东·云栖商贸袁元:冷启动市场,1年让母婴店排队进货


“外企教会我很多,做事情要有极强的目的性和充分准备。在做童年故事之前,我专门飞南方市场走访调研,挨个门店逛,就看这个品牌的口碑与销量,当地确实卖得很不错。”

再加上,袁元是学临床专业的,比较注重含量和配方,这个产品的含量比较科学,“当时,心里就有数了。”

初入市场,袁元遇到了两大难题。


第一,品牌在当地知名度不算高,甚至当地消费者都不太认识,要先树立品牌形象。

第二,当地母婴店偏传统,要么是进场费模式,要么是赊销模式,无论哪种模式对袁元来说,都比较难,资金是首要考验,而且下一步销量如何,是否有利于品牌发展,不敢保证。


袁元笃定,必须扭转被动的局面,才有破局的出路。

“我用了各种招儿,把淄博当地的医院全都做了,给医生做培训,教医生正确认识营养学,后来医生都很认可这个品牌,主动推荐产品。”

后来,母婴店顺其自然地主动找来。这一次,话语权回到了袁元这里。

营养品是一个专业品类,必须增加专业学习,增加与消费者的互动和信任感,才能持久,不是谁都能做。“我会对合作的门店控区控货,因而会认真筛选优质门店。”

袁元分享道。“我们非常愿意配合那些爱学习,且以专业方式去运作营养品的门店,带动他们一起成长。”

很多门店老板遇到客户案例,都会首先求助袁元。这时,袁元都会全面了解消费者的情况,认真进行健康评估,然后给出一套完整的解决方案。

这些门店也很乐意,他们发现跟着袁元的步调走,不仅销量不错,竟然还有医院的导流为门店做背书,说服力也更高了。

问及下一步的选品计划,袁元说,仍在寻找好品牌中,宁缺毋滥。

袁元认为,人的精力是有限的,不是拿的品牌越多越好,而是每接一个产品,都要有把握、有实力做好。

“我是一个非常聚焦的人,也抵挡住了不少诱惑,有些产品我觉得可做可不做时,我就选择不做。否则,即使接了一堆产品,哪个都做不好。”

“只聚焦潜力品牌,把业绩做好,足矣。”


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