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母婴最后一块利润高地,也变天了?

2022-03-08

母婴最后一块利润高地,也变天了?


对话主持:中童传媒总编 王晨

对话嘉宾:优宝汇鑫总经理 易栋


乡镇跟着一二线走


王 晨:乡镇市场一直以来成本非常低,且信息蔽塞,杂牌多,因此利润率惊人。但这两年市场巨变,您认为乡镇市场这块利润高地会有什么变化?

易 栋:乡镇的门店,一直以来由于市场准入门槛相对较低,导致从业人员和经营者的文化水平以及整体素质不高。

从疫情开始,价格战、窜货等问题变得严重,乡镇市场出现了鲜明的两级分化。年轻一代的经营者,学习能力快,疫情也是他们的机会点,他们的整体经营还是在增长的。

但也有很多门店没有及时改变,去年非常艰难。

大家认为乡镇市场简单,是因为过去的消费者专业度不高,基本是导购引导消费。但是这些年新生代宝妈的专业度提高了。在信息爆炸的时代,她们获取的信息更多,给门店带来了巨大的考验。


王 晨:现在乡镇店也开始做奶粉大品牌的副线品牌了,为什么有这么大的转变?

易 栋:这是整个行业的趋势,因为现在品牌集中化。


王 晨:乡镇消费者怎么知道这些品牌的?

易 栋:现在宝妈获取信息的渠道都是相似的,比如各种媒体、朋友圈、APP等,因此可能大部分消费者只听过几个头部品牌。


王 晨:乡镇市场不是爷爷奶奶带孩子么,客户群体为什么不是他们?

易 栋:真正掏钱买奶粉的是妈妈,她们会提前选好店,爷爷奶奶是按照宝妈选的去买的。


王 晨:妈妈很多不是在外面务工么?

易 栋:她们会在网上了解,或在当地的门店去了解,了解完这个品牌以后再来选择这个品牌。这就导致我们乡镇也跟着发达区域的市场在走。

母婴最后一块利润高地,也变天了?


被扶贫奶拖进价格战


王 晨:我们发现江西很多乡镇居然开始卖99块钱的扶贫奶,跟进价格战。竞争已经到了这个程度吗?

易栋:“扶贫奶”在赣州区还是比较明显的,因为很多乡镇卫生院都在推,一一些门店就扛不住,也进一些低位的产品做补充。乡镇店成本低,店面的追求也没有那么高,只要比打工强就可以。


王 晨:你觉得店面这样做对吗?

易栋:在我们所有从业者看来,这肯定是不良性的,所以我们一直坚持自己的定位。我们从公司成立开始就筹备了推广部门,推广是一直精耕细作,这也是我们在市场上立足的前提。


王 晨:其实奶粉太便宜,客户也会觉得质量没有保证的。

易栋:我们做的是给门店赋能。很多人觉得这种推广建设应该是厂家做的事情,但所有事情都是合力才能达到最优。所以,我们一开始就非常注重自身团队的打造,输出我们优宝汇鑫的理念和价值。


王 晨:你们都能提供哪些推广的东西?

易栋:乡镇市场现在做得比较接地气。比如:地推、村访、2+1的活动。


王 晨:这些方式管用吗?

易栋:分情况。如果要做精准动销,亲子活动会更好;大型的路演活动,适合在门店周年庆做氛围。如果要做销量,还是得提前筹备,每一场活动都要保证高质量,这样邀约更精准,也会比大型活动更能全面的服务客户。


王 晨:你每场都是有成本的,销量高吗?

易栋:销量永远是跟门店的态度挂钩的。我们现在一场一场活动做,靠自己去卖是卖不了几罐的。如果门店不支持,怎么做活动也卖不过他们自己的人。

(本文由中童传媒实习记者闲信编辑整理,内容系2021动销中国江西峰会嘉宾对话)


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