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血战开新客⑥丨 “一边开,一边丢”,开新客掉进大坑

2022-06-05

文 | 中童传媒记者 木风

“一边开,一边丢。”

很多母婴店开新客都是这个状态。一场活动开了一些新客,但因为导购团队无暇顾及、交流不积极因素,新客就没了。

前两天,在中童《影响力》直播间,海王星倍能操盘手张伟就分享道:很多门店为什么卖不好营养品,其中原因之一是,渗透率不够,因为门店一有活动,导购就习惯性去找老客户,给老客户福利,薅老客户羊毛,几乎不去触碰新客户。

这就反应了很多终端门店的新客管理能力,其实非常弱。只不过,原来客流量大的时候,客群基数大,虽然流失的多,但剩下的也不少。

可今天,在出生率和进店率双降的情况下,还敢这么“心大”吗?

不仅不敢,很多门店都是小心翼翼,生怕一不小心“伤客”,谨慎地维护着。但是有很多门店发现,即使是小心地维护,也很难留下新客,要么是开来的新客忠诚度极低,要么是新客根本不愿意进店,不吃门店那一套。“有很多门店做了各种活动,甚至开不来新客。”

开不来新客或者留存低,就不得不反复开新客,持续做投入,结果一段时间后发现,开新客成本飙升,金钱成本、人力成本、时间成本等,这些都变成了“沉没成本”。

门店老板非常疑惑,为什么开新客的投入产出不成正比呢?

其实,开新客是要“动一发”则必须“牵全身”。

开新客不是做做活动、发发传单就能把新客开来,顾客愿不愿意来,愿不愿意复购,和门店的经营模式有很大的关系。

很多门店还停留在十几年前的思维,坐商、什么利润高推什么、忽略顾客的需求,门店的装修陈列、品类结构都是老一辈人的喜好,根本无法吸引年轻宝妈的的眼球,她们连店都不想进,何谈开新客,何谈复购?

正如中童传媒创始人兼总策划罗文杲在中童直播间行业首播中谈到,“行业还是那个行业,市场已经不是那个市场了。”如果不能很好的洞察消费者的需求变化,跟上并迎合年轻消费群体的消费习惯,那等待你的终将是黯然离场。

开新客不是生意的前端,而是一个系统性问题,与系统整体生意操作的模式密切相关,开新客,不只是技术层面的问题,同时也是战略问题。

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